Bisnis hilir Shell di Indonesia baru menjangkau dua kota, Jakarta dan Surabaya. Namun, perusahaan itu sudah mampu bersaing melawan dominasi PT Pertamina (Persero) dalam penjualan bahan bakar minyak nonsubisidi.
Bagaimana sepak terjang Shell masuk ke pasar hilir, berikut ini wawancara Sorta Tobing dengan Presiden Direktur Darwin Silalahi, 48 tahun, di ruang kerjanya di Jalan T.B. Simatupang, Jakarta Selatan akhir Juli lalu.
Shell mulai cukup sukses membangun citra di Jakarta. Apa resepnya?
Secara global, kami awalnya punya 100 model operasi. Model ini lalu disederhanakan menjadi empat. Keempat model ini yang kami pakai di Indonesia. Konsep kami, setiap pompa bensin asetnya dimiliki Shell tapi operasionalnya dikuasai retailer. Para retailer ini kami rekrut dan dilatih menjadi pengusaha pengelola pompa bensin. Latar belakang mereka umumnya telah lama bekerja di industri pelayanan dan pada umur 30an mereka memilih menjadi pengusaha. Mereka ini cenderung mempertaruhkan apa saja untuk membuat kehidupannya menjadi lebih baik dan memastikan pompa bensin yang dikelolanya sesuai standar.
Apa yang coba ditawarkan sebenarnya?
Perusahaan seperti Shell, yang masuk dalam posisi sebagai pendatang baru, harus bisa memperkenalkan diri secara unik dan beda. Apalagi perusahaan dengan label asing.
Termasuk sering menawarkan harga bahan bakar yang lebih murah dari Pertamina misalnya?
Tidak ada strategi untuk lebih murah dari Pertamina. Hanya waktu menyesuaikan harganya memang berbeda satu sampai dua hari. Harga bukan alat kami untuk bersaing.
(Shell menjadi satu-satunya pompa bensin yang menawarkan jasa membersihkan kaca depan kendaraan di saat kendaraan sedang mengisi bahan bakar dan memelopori adanya toilet bersih di areal pompa bensin).
Dengan model bisnis seperti itu mengapa Shell tidak lebih agresif dalam membidik pasar?
Untuk bisa mengoperasikan bisnis dan melayani pelanggan dengan baik maka dibutuhkan skala usaha. Makanya Anda hanya melihat kami ada di Jakarta dan Surabaya karena kedua kota itu yang bisa mengakomodir jumlah pompa bensin non-subsidi dalam skala 10-12 cabang.
Ini alasan Shell menolak tawaran BPH Migas mendistribusikan bahan bakar bersubsidi 2010?
Waktu itu kami hanya dijatah satu pompa bensin di Medan. Ini tidak sesuai dengan strategi perusahaan. Kami butuh skala, minimum empat hingga delapan pompa bensin untuk memiliki tim pemasok, membangun transportasi dan terminal, serta infrastruktur di dalam satu kota.
Target Shell di Indonesia?
Di pasar yang peranan perusahaan minyak nasionalnya tidak besar atau tidak ada sama sekali, misalnya di Australia atau Cina, kami berusaha menjadi nomor satu. Tapi di pasar yang perusahaan minyak nasionalnya masih dominan, seperti di Indonesia, Malaysia, dan Filipina, kami tidak pernah berpikir untuk melewati pangsa pasar perusahaan tersebut.
Kami sudah senang bisa menjadi pemain nomor dua. Artinya, Shell tetap menjadi nomor satu di antara pendatang baru. Kami akan mempertahankan posisi pertama itu dari Total dan Petronas.
Catatan Perjalanan:
Nama: Darwin Silalahi
Tempat dan tanggal lahir: Balige, 2 Mei 1962
PENDIDIKAN:
2003 – Advanced Management Program dari Harvard Business School, Boston, AS
1993 – Pascasarjana (MBA) dari University of Houston, Texas, USA
1985 – Sarjana Fisika Universitas Indonesia
PENGALAMAN KERJA:
2007-sekarang – Presiden Direktur PT Shell Indonesia
2000-2007 – Presiden Direktur Booz Allen Hamilton Indonesia
1998-2000 – Deputi Energi, Transportasi, dan Telekomunikasi Kementerian Negara Badan Usaha Milik Negara
1996-1998 – Direktur Perencanaan dan Pengembangan PT Bakrie and Brothers Tbk
1994-1996 – staf ahli CEO PT Dharmala Inti Utama
1985-1994 – geophysicist BP Exploration
Tidak ada komentar:
Posting Komentar
INDONESIA PLASA